林志军接过话头，指尖点在“海外市场渠道”的标注上。

“技术授权可以谈，但必须附加一个条件：松下共享海外市场渠道，联盟参与东南亚、欧洲市场的联合运营，利润按技术贡献与渠道贡献分成——比如技术占40%，渠道占60%，双方共同制定定价和推广策略。”

山田治的脸色微微一沉。

“林总，松下的海外渠道是几十年积累的资源，涉及上千个合作伙伴，不是简单能共享的。联盟目前的优势在国内，不如先专注于技术输出，等有了足够的海外经验，再谈渠道合作不迟。”

“正是因为我们需要经验，才更要直接参与。”

苏晓晴这时开口，语气专业且坚定。

“山田先生应该知道，储能技术的落地离不开本地化适配——比如东南亚的高温环境，需要电池有更强的散热性能；欧洲的电网标准，要求集成系统有特定的接口协议。如果联盟不参与海外运营，只做技术授权，很容易出现‘技术水土不服’，最终影响松下的市场口碑，这对双方都没好处。”

她拿出一份测试报告，放在山田治面前。

“这是我们针对东南亚高温环境做的电池改良数据——在45℃持续运行下，容量衰减率比松下现有产品低5%。如果能结合你们的渠道，把这种改良后的产品推出去，利润率至少能提升10%，这难道不是双赢？”

山田治拿起报告翻看，眼神里闪过一丝惊讶。

他没想到这个成立才几年的联盟，不仅有核心技术，还对海外市场的本地化需求做了这么深的研究。

旁边的技术顾问凑过来小声嘀咕了几句。

大意是联盟的改良技术确实能解决东南亚市场的痛点，要是错过合作，可能会被其他竞争对手抢先。

“渠道共享的范围和方式，需要更细致的讨论。”

山田治放下报告，语气缓和了些。

“比如东南亚市场，松下可以开放部分经销商资源，但联盟需要承担技术支持的责任；欧洲市场因为法规复杂，暂时只能先做联合试点，不能全面开放渠道。”

小主，

“部分经销商不够。”

林志军摇头，拿出红杉之前提供的海外合作意向书。

“红杉资本已经帮我们对接了越南、泰国的电网项目，联盟原本计划明年进入东南亚市场。如果松下只开放部分渠道，我们还是会面临‘渠道碎片化’的问题，无法形成规模效应。不如这样：东南亚市场由双方成立合资公司，松下出渠道和本地化团队，联盟出技术和生产管理，利润五五分成；欧洲市场先做三个试点项目，由联盟提供技术，松下负责渠道对接，试点成功后再谈全面合作。”

这个提议让山田治陷入了沉思。

他来之前，总部给的底线是“不开放核心渠道”。

但联盟的技术确实能解决松下的成本难题，而且东南亚合资公司的模式，既能控制风险，又能借助联盟的生产管理经验（产业园的全链条模式让他印象深刻）提升效率。