苏晴松了口气。

但你得让客户知道这是特色，不是瑕疵。林可从帆布袋里掏出一叠卡片，每条围巾配一张卡，写上织工的名字。本条围巾由周秀芝手工制作——客户就知道，回弧不是瑕疵，是周秀芝的手。

苏晴愣了一下。

织工卡。

她没想到这个——但林可想到了。

每条围巾配一张织工卡，写上织工的名字。不是质检标签——是签名。

机器生产的标签写的是品牌。手工生产的标签写的是人。

苏晴看着林可——这个女人卖围巾比她卖得好，不是没有道理的。

苏晴说，织工卡我来做。

不用你做——我统一印。林可说，你把每个织工的名字和封针特征告诉我，我设计卡片。背面印封针说明——本款封针为周秀芝独创回弧封法之类的。客户一看就觉得专业。

苏晴点了点头。

150条我全要了。林可又说了一遍，这回带着笑，验收通过。

赵小梅第一个站起来——虽然苏晴说了该干活干活，但她一直在竖着耳朵听。

周秀芝也抬起头，脸上的白色慢慢退了。

杨玉兰放下竹针，嘴角弯了一下。

孙小兰地拍了下桌子——然后自己不好意思地缩了缩脖子。

赵桂芳没动，但苏晴看到她在工位上写了几个字——大概在记什么。

苏晴转身走向库房，准备帮林可装箱——

苏晴。林可叫住她。

我还没介绍——林可侧身让开一步，露出身后那个穿灰色西装的男人。

苏晴这才正式看向那个人——四十来岁，中等身材，灰色西装熨得很平，衬衫领口的扣子扣到最上面一颗。手里拿着一个黑色公文包，脸上挂着礼貌的微笑。

这位是锦华集团采购部的马志远马经理。林可说，马经理，这就是晴姐手工坊的苏晴。

马志远伸出右手：苏老板，久仰。

苏晴跟他握了握手——手心有点潮，但握得稳。

马经理好。

名片

马志远从公文包里掏出一张名片，双手递过来。

苏晴接过——

锦华集团·采购部

马志远

高级经理

下面是电话和地址。地址在省城。

苏晴看着锦华集团四个字——她没听过这个名字。但两个字让她的心跳快了一下。

林姐，马经理是——

是我带来的。林可很直白，上次你给我发定制款的样品图，我转给了马经理。他看了之后，想来看看手工坊。

苏晴看向马志远。

马志远微笑着说：苏老板，锦华集团做企业礼品定制——说白了就是帮大公司采购送礼的东西。年底、节庆、商务活动，客户需要体面的礼物，我们找供应商。

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您看了我们的围巾？

看了样品图。马志远说，林可发的。背面有字母和图案的那些——定制款。

他顿了一下。

说实话，我一开始没看上。

苏晴的表情没变，但赵小梅在旁边了一声。

不是质量问题——是定位问题。马志远解释，手工围巾这个品类，我们接过不少。南方的苏绣围巾、云南的扎染围巾、北方的粗纺围巾——市面上太多了。你的围巾如果只是手工织的，没有差异化，在我这里过不了关。

那您后来怎么又来了？苏晴问。

因为那个字母。马志远说。

苏晴一愣。

背面织字母——客户名字首字母。这个我第一次见。马志远的眼睛亮了一下，是生意人看到机会的那种亮法，围巾正面是产品，背面是签名——这个概念太好了。送礼最怕什么？怕对方觉得这是批量买的、没心意。但背面织了收礼人的名字首字母——这就是专属定制的，全世界独一份。

苏晴听着，没接话。

所以我跟林可说——我要来看看。马志远环顾了一下手工坊——六张工位，六个人，几箱毛线，一架子的围巾，地方不大，但东西不差。

苏晴心里在快速转——锦华集团做企业礼品定制，说明他们不是最终消费者，是中间商。跟林可是同一层，但规模大得多。

马经理，您想看什么？

看看定制款。马志远说，林可给我看了图，但图片看不出手感。

苏晴走到成品架，从赵小梅最近交的成品里拿了一条——B开头的定制款，带过渡锁扣的新版。

她把围巾递给马志远。

马志远接过围巾，先摸正面——嗯，手感不错，比我想的软。

然后他翻面。

B。

弧线圆润，过渡锁扣把折角磨平了，针脚密实，从上到下一气呵成。

马志远的手指沿弧线划了一下——他跟林可一样，也是翻面党。

这个弧线——他的手指停在弧线的顶端，不是折的，是圆的。

过渡锁扣。苏晴说，织工在弧线的拐弯处加了一针过渡，让折线变成圆弧。

马志远抬头看她：加了一针？图纸上有的？

图纸上原来没有。是织工自己加的——织了十三天，手自然长出来的走线方式。她自己都不知道自己加了一针。

马志远看着苏晴，表情变了——不是礼貌微笑了，是认真。

手自然长出来的？他重复了一遍。

苏晴说，她的肌肉记忆在优化走线方式——就像走路走了一千遍，脚会自动避开凸起的砖头。她的手比她的脑子先知道花纹该怎么织。

马志远低头又看了看那条围巾的B，手指再次沿弧线划过去。

然后他笑了——不是商场上的礼貌笑，是真笑了。

我做了八年企业礼品采购，看过上千种产品——苏绣、湘绣、云锦、扎染、景泰蓝——每一种都号称独一无二他把围巾放回苏晴手里，手自然长出来的针法——这是我第一次听到。

他从公文包里拿出一个文件夹，翻开，抽出一张纸递给苏晴。

苏晴接过来——

一份意向书。

锦华集团·企业礼品定制项目

品类：手工围巾

数量：200条

规格：背面织客户指定字母/图案

交货期：2027年3月31日前

苏晴看到200条12月15日——不，她看错了，交货期写的是明年3月31日。

但她没有马上接话。

200条定制款。现在100条还剩53条没织完，6个人做了十三天才织了47条。再来200条——

马经理，意向书我先收着。苏晴说，但我有几个问题。

请讲。

第一，200条定制款——每条背面都要织字母或图案？

对。每条按客户指定的首字母或企业logo简化图案织。

26个字母加4种图案，我们现在能做。但企业logo不是字母——是定制图案，每个都不一样，需要重新设计走线方式。这个工作量比单纯织字母大得多。

马志远点了点头：我理解。所以数量和交货期可以谈。

第二，价格。苏晴说，林姐的100条定制款比普通款贵30%，因为有花纹的工时更长。200条如果包含定制图案，工时更长，价格不能按30%算——至少50%。

马志远没还价：价格可以谈。

第三，也是最重要的——产能。苏晴直视马志远，我们现在6个人，100条定制款用了一个多月还没织完。200条——我接不了。

手工坊里安静了一秒。

赵小梅手里的竹针停了。

周秀芝抬起头。

赵桂芳放下了笔。

马志远看着苏晴——他的表情没变，但眼神里多了一点什么。

你说接不了？

我说现在接不了。苏晴说，6个人做200条定制款，按现在的速度至少要四个月。但如果加人——培训、品控、磨合，又是时间。12月15号……

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她看了一眼意向书——交货期不是12月15号，是明年3月底。她刚才看错了。

但道理是一样的。

就算交货期到明年3月底，也要看加多少人、培训多久、品控能不能跟上。苏晴说，手工不是机器——不是加一条产线就能翻倍出活的。每个人的手不一样，出来的东西就不一样。品控是我们最核心的东西，我不能为了接单把品控丢了。

马志远看着苏晴，沉默了几秒。

然后他把意向书从苏晴手里拿回去，在交货期那一栏划了一道线，写了一个新的日期——